十大城市都在航线考虑之内

一向以沉稳著称的汉莎航空忽然开始发力，从2007年夏季起，汉莎将在中国内地至德国航线上提供每周40个直飞航班，及每周14个香港至德国直飞航班。

事实上，经营中欧航线的欧洲航空公司普遍属于“慢热型”，不急不徐的部署着中国航空市场的战略。但在即将到来的市场井喷面前，汉莎有些坐不住了。

“中国市场的发展潜力很大，在2008年奥运会期间，中德航线的市场需求会增加20%。”作为德国汉莎航空中国区首席代表，文德如此解释汉莎“发力”的初衷。

此前，汉莎一举订购了15架A380，并计划将一部分飞机投入到中国市场。据悉，这个巨无霸飞机定员共549人，比汉莎现有的宽体客机波音747－400多载客60%。“毫无疑问，在飞行能力有限、着陆权受限制的情况下，A380能够为乘客提供更多坐席，帮助我们参与飞行频率较高的航线竞争。”汉莎航空如此表示。

但遗憾的是，空客A380的推迟交付让汉莎受到了影响，据悉，汉莎最早将于2009年夏天一睹A380芳容。

业内人士告诉记者，时间上的误差让汉莎无缘用A380服务于北京奥运会，为了抢夺这块市场蛋糕，汉莎必须用提高航班密度的方法来部署中国市场。

目前，汉莎已经是亚太区最大的欧洲航空公司。文德告诉记者，在过去5年中，汉莎在中国的客运业务保持了20％的增长，这个数字高于全球航空增长速度的3倍。

现在，汉莎航空甚至有在中国市场增加新航线的计划。“事实上，除了现有的北京、上海和广州外，中国的十大城市都在我们的考虑范畴。”文德坦率地告诉记者。

业内人士表示，根据中德航权谈判的协议，汉莎在中国的航权还远远没有用完，如果增加新的落地城市并不存在过多政策上的壁垒。“这背后隐藏的信号是，一向沉稳的老牌航空公司开始向中国发力。”

经营＋合作的两条腿策略

目前，汉莎拥有亚太至欧洲航线上最多的航班数量，来自“两舱”高端客户的销售收入占到其总销售的50%，这个比例要远远高于竞争对手。

商务团队为汉莎的销售立下了汗马功劳。“在这些旅客上飞机之前，我就知道他们的名字和公司，而这些在普通旅客身上显然做不到。”文德告诉记者，汉莎航班中有25%的旅客属于商务团队。

根据“80%航班收入来自20%旅客”的定律，这些商务团队无疑是汉莎的黄金旅客。事实上，在汉莎的内部构架中专门有销售团队负责大公司客户，它们与面对市场上普通旅客的销售团队分属不同的部门，因为高端顾客和普通旅客必须采取不同的市场策略。

“高端客户选择航空公司的首要考虑因素是安全和品牌，其次是航班网络的覆盖度和航班密度，及其机舱服务。”文德告诉记者，汉莎和很多大公司客户保持良好的合作关系，调研显示，它们中有25%的客户把汉莎航空当做首选品牌。为了维系这些关系，汉莎也想出了很多别出心裁的服务，最近，汉莎甚至把北京知名餐厅紫云轩的创始人、中国的美食烹饪家锦儿聘为汉莎的“明星天厨”，为汉莎从德国出发的两舱客人提供特别设计的美食。

在吸引普通消费者方面，汉莎则更侧重于价格因素。“我们开发热点旅游城市，并且在这些航线上发售特价机票。”文德告诉记者，同时汉莎还与当地的旅行社合作，设计一些市场推广计划以吸引普通消费者。

不过要想真正渗透进中国航空市场，单打独斗还远远不够。早在2000年，汉莎就与国航在若干条航线上签署了代码共享协议，上航也在2002年加入了合作的阵营。

尽管已经“左拥右抱”，汉莎依然在寻找与内地航空公司更多的市场机会。此前，汉莎航空与深圳航空就货运方面展开了合作，成立了翡翠航空涉足国际航空货运市场，而日前本报记者独家获悉，汉莎航空与深航在一些国内航线上展开了延程中转的合作。

“虽然深圳航空的总部设立在深圳，但是它在广州也拥有相当的运力，因此汉莎与深航合作，当旅客从法兰克福飞到广州后，可以转乘深航的飞机去往附近的其他城市。”文德告诉记者。

“无论是网点还是航班密度，深航在我国南方都拥有一定的优势。虽然没有开展代码共享，但汉莎与深航这种合作也为自己的航班服务大大增值。”业内人士告诉记者，有别于单纯在国内进行代码共享，汉莎和深航的属于延程中转层面的合作，这种两条腿走路的策略是汉莎独有的“特色”。